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Cómo elegir nuestro segmento de mercado como Freelancers?

Por Marina

Segmentar un mercado significa dividirlo en grupos que tengan características y necesidades semejantes. Generalmente se tienen en cuenta variables que puedan influir directamente en su comportamiento de compra.

Solo por dar un ejemplo si mi mercado fuera el de mujeres adultas (vendo productos de estética femeninos), variables que puedo elegir sobre este mercado son a) su edad, b) circulo social, c) si son económicamente independientes o no, etc..

Claramente no es el mismo mercado el de mujeres entre edades 20 y 30, que van a la universidad y dependen económicamente de su familia. Al de las mujeres profesionales, independientemente económicas con carreras y familias ya establecidas.

Ahora… que tiene que ver todo esto con mi trabajo como profesional independiente?

El hecho de que seas un excelente ilustrador, contador, abogado, desarrollador  (o cualquiera sea tu profesión) no garantiza inmediatamente que la gente vaya a contratar tus servicios…

Para llegar a cerrar una venta, tenemos que remitirnos a un paso anterior: la promoción. Cómo van a contratarte si no te conocen?  Pero la promoción lleva mucho esfuerzo, tiempo y dinero… Entonces: cómo voy a enfocar mis esfuerzos para que me conozcan si no sé quiénes quiero que me contraten?:

Segmentando el enorme mercado que podemos llegar a tener como profesionales independientes y eligiendo activamente a quienes nos interesa llegar.

Mapa de valor:

Lo primero que tenemos que hacer es un mapa de valor:

En este mapa, lo que vamos a definir es la relación entre el costo-beneficio percibido por nuestros clientes para saber en que punto nos queremos ubicar nosotros. Una vez que sepamos esto, va a ser mas fácil identificar quienes podrían ser compradores interesados en lo que vamos a ofrecer:

Hay una línea que determina el mínimo de valor que se considera justo. Por encima de esto todo lo que ofrecemos es un VALOR SUPERIOR y por debajo es un VALOR INFERIOR. Normalmente el precio debería tener un correlato con esto: servicio económico, premium o de paridad (también se llama “linea de indiferencia”).

Algo interesante es que no se puede exceder en todo, porque si lo hacemos probablemente estemos perdiendo dinero. Por eso es importante identificar en qué área vamos a dar un VALOR INFERIOR y en cual uno SUPERIOR para determinar nuestra propuesta de valor para el segmento al que apuntamos.

El gráfico del mapa de valor en un caso abstracto sería algo así:

Cómo elegir nuestro segmento de mercado como Freelancers?

En un ejemplo práctico: Cómo elegir nuestro segmento de mercado como Freelancers?

Las tres patas fundamentales que podemos distinguir en este sentido son:

  • Excelencia operacional / Competencia operacional: por ej, si soy programador, me voy a asegurar de conocer a la perfección todos los lenguajes de programación y desarrollar el sistema de la forma mas funcional con código limpio, etc.
  • Cercanía con el cliente /Respuesta al cliente: voy a estar disponible todo el tiempo posible y me voy a comprometer a dar una respuesta cada vez que el cliente la necesite, me voy a adelantar a sus necesidades,etc.
  • Superioridad del producto/ Diferencia de producto: Aquí se entiende por “producto” el resultado que hayamos producido con nuestro servicio. Por ej: si mi servicio es consultoría: que le voy a estar dando de diferente a ese cliente, que otros competidores no le dan? Le aseguro un resultado en particular?  Me presento de otra forma?  En que sentido lo que yo hago es mejor?

La estrategia de valor es diferente para cada marca. En el gráfico de abajo podemos ver algunos ejemplos sobre donde se ubican algunas marcas mundialmente reconocidas en el marco de esta estrategia:

Cómo elegir nuestro segmento de mercado como Freelancers?

 

Definiendo Segmento, Target y Posicionamiento:

Con estas herramientas en la mano… es momento de definir el segmento al que vamos a apuntar: ya identificamos cuales son nuestras variables: lo que estamos dispuestos a dar. Ahora tenemos que identificar quien va a estar dispuesto a comprarnos eso.

Dentro de estos parámetros igualmente vamos a encontrar muchos segmentos que podrían estar interesados. Para discernir cual nos conviene más atacar, debemos evaluar el atractivo de cada segmento y así elegir nuestro target u objetivo.

Por ejemplo: si yo soy diseñador gráfico y decidí que voy a exceder en el ámbito operacional haciendo diseños únicos, bien pensados, muy elaborados pero voy a mantenerme en la línea mínima en cuanto a la calidad del producto y atención al cliente, puede ser que encuentre grandes empresas interesadas en lo que hago, y también pequeñas empresas que están en la búsqueda de un artista único con su toque personal. Dentro de estas dos opciones, con cuál quiero trabajar? Cuál creo que tiene más oportunidades? La gran empresa seguramente tendrá proyectos que podrían llevar mi porfolio a otra dimensión y que mi trabajo sea visto en muchos lugares, pero que también podrían volverme loco con la cadena de mandos e intermediarios. Estas son decisiones muy personales pero que si no las pensamos corremos el riesgo de que nos lleve la corriente y despertarnos un día en el medio de algo que no queríamos.

Finalmente, una vez que sabemos cuál es nuestro segmento y cuál nuestro target (o público objetivo) el último paso será definir nuestro posicionamiento: que no es más que identificar que conceptos de los que tenemos para ofrecer son importantes para nuestro target, seleccionar los mejores y comunicarlos.

Ustedes como eligen sus clientes? Que procesos siguieron para identificar a qué publico quieren llegar?

22 September, 2015

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