Diseño grafico y web. Fotografia y video institucional. Marketing online

Cómo conseguir nuestros primeros clientes?

Por Marina

Para que funcione nuestro nuevo negocio como profesionales independientes (freelancers) necesitamos clientes que estén dispuestos a pagar por los servicios que ofrecemos.

Ya sean unos pocos clientes pagando fortunas o muchos pagando unos pocos billetes cada vez, lo importante es que seamos capaces de conseguirlos y retenerlos.

Pero antes, seamos honestos con nosotros mismos: estamos realmente seguros de querer más clientes? Estamos preparado para afrontar el volumen de pedidos? Cuál es nuesta estrategia de promoción? En esta guía repasaremos qué es la adquisición de clientes y cómo ejecutar un plan.

Nuestra oferta está lista para nuevos clientes?

Pasamos años capacitándonos, y meses preparando nuestra oferta, por lo que nuestra estrategia de captación de clientes también debe ser pensada concienzudamente.

Primero: estamos preparados para responder a las necesidades del cliente? O todavía tenemos dudas sobre los límites de nuestro servicio, los costos, o el alcance? Es cierto que es preferible salir al mercado pronto con lo mínimo, a esperar hasta tener todo perfectamente resuelto y pensado, pero sería un error salir al mercado sin tener claro en un breve punteo qué es lo que ofrecemos, que es lo que pedimos (y no me refiero solo al precio sino también a cualquier otra cosa que necesitemos de nuestro cliente para poder hacer nuestro trabajo). Cuanto mejor podamos bajar a lo tangible las características del servicio, más sencillo será comunicarlo y venderlo. Describamos sus características como si se tratara de un producto. Por ejemplo: así como un televisor tiene como función principal mostrar los programas de TV en vivo, como características adicionales tiene 4 puertos UBS, una entrada HDMI y antena digital, nuestro servicio de diseño gráfico puede incluir respuesta vía e-mail dentro de las primeras 24hs, o servicio post venta sobre consultas de casos de uso, o adaptaciones simples para otros usos, o cambios de teléfono, o conservación de un back up por un cierto tiempo por si el cliente pierde los archivos, etc.

Tenemos la estructura necesaria para responder las preguntas y necesidades de los nuevos clientes? De cuantas horas reales disponemos para trabajar en nuevos pedidos? En otras palabras, validemos todos los aspectos de la propuesta que vamos a ofertar y aseguremonos de tener todas las respuestas antes del lanzamiento al mercado.

Elaboremos un plan

Tener un plan de captación de clientes bien pensado es primordial para el éxito de nuestro negocio como profesionales independientes. Aunque sea un plan muy simple nos va a dar herramientas para llevar una dirección y medir los avances.

Desglosemos las actividades claves que deberemos realizar, las métricas que serán indicadores de éxito, proyección en el tiempo y la dedicación que requerirá el negocio.

Cuáles son los objetivos de negocio y porque es importante que se cumplan? Estos objetivos son específicos? Son medibles? Alcanzables? En cuanto tiempo deben cumplirse?

Estimemos nuestro costo por adquisición de cliente

Los recursos son limitados y es importante que la inversión que realicemos por cada nuevo cliente que se incorpora a nuestra cartera, sea redituable a lo largo del ciclo de “vida útil” del cliente.

Este costo se debería estimar antes de embarcarnos en el proceso, ya que estará muy relacionado con el precio de nuestro servicio y los costos de marketing mensuales. El CAC (o costo por adquisición de cliente) puede expresarse con esta fórmula:

Untitled-1

No vamos a tener el CAC real hasta que empecemos a tener clientes, pero tener un estimado va a ayudarnos a estar preparados.

Crear demanda

Este proceso es difícil incluso para las grandes empresas que cotizan en bolsa y tienen presencia internacional, por lo que con más razón será difícil para un freelancer, sobre todo si está empezando.

Lo importante es que los clientes sepan que existe, que es una opción, que comprendan por qué deberían confiar en él para ese trabajo y que se sientan acompañarlos durante todo el proceso de conversión de venta.

En marketing online, la conversión se produce en ese momento ‘mágico’ en el que el usuario realiza la acción clave que nos hemos puesto como objetivo.

Como profesionales independientes, no solo necesitamos crear nuestra marca personal sino también la demanda. En este caso, difusión y ventas deben hacerse casi en conjunto.

Preparación

1. Definir nuestra audiencia

Existen dos audiencias: la actual y la ideal. La actual es la gente a la que llegamos hoy, y la ideal es el tipo de cliente al que quisiéramos llegar con el tiempo (si no estás seguro de cuál debería ser esa audiencia ideal, te recomiendo leer este artículo antes de seguir avanzando). Por ejemplo: nuestra audiencia actual son agencias que nos subcontratan, pero nuestra audiencia ideal son empresas que nos contraten en forma directa.

Comenzaremos por determinar nuestra audiencia actual, porque es el punto donde nos encontramos hoy y por lo tanto el punto de partida. Para entender quiénes son las personas a las que llegamos hoy podemos usar:

Alexa: ingresemos la URL de nuestro sitio web en Alexa para conocer la edad, nivel educativo, genero, y ubicación geográfico de nuestra audiencia actual.
Google Analytics: Aqui podremos conocer información adicional, como por ejemplo que páginas visitaron dentro de nuestra web, de que páginas venían referidas estas visitas y cuánto tiempo permanecieron en promedio en cada página.
• Redes sociales: si nuestra marca tiene perfiles en redes sociales, podemos hacernos una idea más completa sobre que particularidades comparten las personas que forman nuestra audiencia, simplemente investigando un poco sus perfiles: sobre qué temas “tweetean”? A quienes siguen? En que horarios tienen más actividad?

Hasta aquí hemos visto todo lo que se puede hacer para saber quién es nuestra audiencia actual, pero para alcanzar a nuestra audiencia ideal hay que salir a buscarla donde ella esté.

Qué cosas le interesan a las personas que conforman nuestra audiencia ideal? De qué están hablando en las redes sociales? Qué están buscando en Google? Qué cosas marcan con un “me gusta” en Facebook? Respondiendo estas preguntas vamos a tener una idea más clara acerca de donde pasan su tiempo y cómo podemos conectarnos con ellos.

2. Crear una “landing page” para nuestro sitio web

Es la primera página que verán al ser redirigidos desde nuestras diferentes fuentes de generación de tráfico, y es algo a lo que normalmente los freelancers no le dan la debida importancia.

Idealmente no es solo la home de nuestro sitio, sino que cada página debería ser una landing page. Todas las páginas tienen la misma importancia desde el punto de vista del SEO (posicionamiento natural en buscadores) y sumar páginas funcionalmente diseñadas hacia los resultados que buscamos, puede servir para potenciar el efecto. Todas las páginas deberían de alguna forma redirigir al visitante a la conversión (ya sea un formulario de contacto, de suscripción, etc)

Cada landing es única, pero indefectiblemente debería contener estos elementos:

• Una imagen atractiva
• Un título que llame la atención
• Una propuesta de valor (beneficios para el cliente)
• Recomendaciones o avales
• Una llamada de acción para generar la conversión que se busca (como por ejemplo un botón de “comprar”, “contactar”, “suscribirse”, etc)

Otros tips son:
• Incluir un video de demostración ( esto aumenta entre un 10% y un 20% las conversiones)
• Si no es posible incluir un video, al menos incluyamos algunas imágenes o demos interactivos
• Usar direccionadores visuales (por ejemplo flechas) para guiar a los visitantes al siguiente paso. Limitar las opciones y evitar los links que saquen al visitante de la página. Hacer los pasos tan obvios e inevitables como sea posible.
• Usar listas con viñetas, o numeradas.
• Usar las palabras clave varias veces dentro de los textos.
• Que sea simple: no usar terminología complicada ni diseños cargados.

3. Diseñar la “llamada a la acción”

Una llamada a la acción es el mensaje destinado a provocar que el usuario haga clic para avanzar en el camino que recorre el usuario hasta que genera una conversión.

Estos son algunos consejos para que el botón de llamada de acción sea efectivo:

• Asegurar que sea descriptivo. (Por ejemplo un botón que diga “Solicite una consulta” funciona mucho mejor que uno que diga “Haga clic aquí”)
• Hacerla visible en el primer golpe de vista en cuanto carga la página, sin necesidad de recorrerla completamente (“scroll”).
• Hacerla lo más sencillo posible: en los formularios evitar la solicitud de información innecesaria; cuanta más información haya que completar, mayor será la resistencia del visitante.
• Hacer todos los botones grandes o llamativos. Tienen que verse y separarse del resto de los contenidos fácilmente.
• Si la página es muy larga, agregar una segunda llamada a la acción al final de la misma.

4. Retroalimentación viral

Hay dos formas sencillas de viralizar tu mensaje: redes sociales e invitación a referir a un amigo.

Redes sociales: podemos lograr esto facilitándole a nuestros visitantes el compartir contenido de nuestra página (botones para compartir contenido, o marcar con un “me gusta” una página). Siempre que se pueda integraremos contenidos compartibles en redes sociales para ayudar así a nuestro proceso de captación de clientes.

Invitación a referir a un amigo: muchos servicios ofrecen promociones de descuentos o características extras a quienes refieran a un amigo. Esta es una buena manera de aprovechar el valor que puede generar un visitante que tal vez no esté listo para comprar, pero sí puede referirnos a alguien que sí pueda estar interesado.

5. Dónde publicar?

Online: Básicamente en cualquier lugar de la web donde ya se encuentren las personas que forman nuestra audiencia ideal. Cuáles serán estos lugares depende mucho de cuál es la audiencia a la que estamos apuntando, pero muy probablemente dos lugares en donde seguramente los vamos a encontrar van a ser: Google Adwords y Facebook Ads. (A este fin, siempre es recomendable recurrir a un especialista para maximizar el retorno de la inversión.)

Offline: También depende mucho de los lugares que frecuenta nuestra audiencia potencial, pero una buena idea es publicar en medios especializados en el rubro al que apuntamos. Por ejemplo si pensamos trabajar como camarógrafos y editores freelancers para cobertura de eventos, podemos publicar un aviso en revistas sobre vestidos de novia y 15 años, o ser auspiciantes en exposiciones del rubro de eventos.

Lo importante es empezar!

Hay muchas formas de llegar a la audiencia que buscamos para conseguir los primeros clientes, y la elección del camino más adecuado va a depender del público objetivo o target.

Siguiendo estos pasos debería ser sencillo elaborar un plan de adquisición de clientes. La verdad es que no hay un secreto mágico para atraer clientes, sino que se trata de integrar una serie de acciones específicamente pensadas para cada caso en particular.

Te pareció útil? Compartinos tu experiencia!

26 October, 2015

0 Responses on Cómo conseguir nuestros primeros clientes?"

Leave a Message

Your email address will not be published. Required fields are marked *

Palermo, Bs. As., Argentina: 0810 268 1865 | +54 (11) 60090865 | Cel: +54 (9) 15 6833-7441

Copyright ® 2017 VisualMarketing. Todos los derechos reservados.

Estamos en WhatsApp
Visit Us On TwitterVisit Us On FacebookVisit Us On PinterestVisit Us On YoutubeVisit Us On Linkedin
Skip to toolbar