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Cómo lanzar un nuevo producto al mercado – Crea tu empresa – Emprendedores


Una vez lanzas, ¿cómo consigues animar las ventas? La teoría no puede ser más sencilla: actualizas y mejoras tu producto, o lanzas programas de ventas cruzadas con otros productos (tuyos o externos, mediante crosselling o nextselling), o divides el producto y vendes las partes o pruebas con en estrategias para conseguir que tus primeros clientes atraigan a más clientes. El mínimo común denominador a todos ellos es mejorar el producto.

Jon Uriarte, cofundador de TicketBis.com, comenta que “nosotros sólo tenemos dos formas de hacer crecer el negocio: una es que haya una buena oferta y muchas entradas a la venta con precios muy bajos; la otra, atraer la demanda. Así que primero nos centramos en atraer la demanda a nuestro inventario: que lo que ya teníamos, se vendiera con SEO y SEM. Luego nos dimos cuenta de que con el inventario se podían hacer más cosas, que podíamos conseguir que se ofrecieran más entradas, que hubiera competencia entre vendedores, bajar los precios, limpiar la oferta… Lo notamos inmediatamente”. La siguiente reflexión fue cómo poder seguir mejorando. ¿La respuesta? “Con el producto. ¿Cómo? Mejorando la versión móvil, la atracción de tráfico y la conversión móvil”, continúa.

¿Con qué estrategia de precios sales?

Sí, ‘estrategias’, no ‘estrategia’ en singular. Lo lamentamos, pero no hay una fórmula única. El común denominador a todos los proyectos que hemos consultado es que tu producto tiene que tener un precio si quieres que la medición de clientes sea real: si lo regalas, obtendrás información, pero no sabrás por qué están realmente dispuestos a pagar… y cuánto.

Por debajo de la competencia

Alfons Nonell, fundador de Mindthebyte, una propuesta que sustituye las licencias clásicas de software por pago por uso, explica que “con nuestros precios queremos cubrir los costes de desarrollo y del usuario, pero sin superar nunca el precio de las licencias. Es un producto muy escalable, pero tampoco nos queremos pasar de precio, porque si el cliente hace un uso muy intensivo de nuestro producto puede pensar que le va a salir más barato comprarle una licencia a la competencia”.

Por encima de la competencia

Francisco Cortés, cofundador de una startup especializada en cámaras infrarrojas para la industria, apunta que “nosotros no podeíamos ir por debajo del precio de nuestra competencia: aportamos un valor añadido importante a los clientes que ninguno de los otros fabricantes es capaz de dar. Ese era nuestro nicho. Ellos luchaban ya por vender muchas cámaras y bajar el precio, sobre todo ahora que compiten con el mercado chino en las cámaras de infrarrojos de propósito general”.

Pago por anticipado

Cortés apunta que las inversiones para ponernos a fabricar un producto desde cero son elevadas, “y como necesitábamos una garantía del cliente –y esto lo digo por experiencia– exigíamos un porcentaje por anticipado en concepto de proyecto de ingeniería  para financiar el desarrollo y dar garantías a una financiación externa”.

¿Cuándo empiezas a invertir en marketing?

“Haces marketing desde el primer día, pero le echas madera al asunto cuando tienes un embudo que convierte [es decir, cuando la relación entre tus primeros esfuerzos de ventas se traducen en ventas significativas], que merece la pena. Si sabes que el embudo no funciona, descártalo. Lo primero que tienes que conseguir es optimizarlo”, aconseja Penichet. “Si uno toma la decisión de invertir en serio en marketing, hay que tener algo que se pueda vender hoy y no lo que se podría vender cuando esté totalmente listo”, resume José Viteri, socio de da2b.

Piensa en una app. No comiences invirtiendo 100.000 euros en marketing en 15 países. Primero invierte 1.000 euros en una campaña de marketing para un país y mide. No hace falta que el producto esté 100%, pero tampoco hace falta quemar el 100% de tus recursos en tu primera salida al mercado.

Hay negocios tradicionales, piensa en una peluquería de barrio o en una guardería, en las que el marketing arranca con una campaña tradicional de buzoneo. En estos casos, la campaña debería empezar antes de que el local esté listo, pero no con tanta antelación como para que los clientes vayan y esté cerrado. También tienes que medirlo: envías tantos trípticos, te viene tanta gente. A partir de ahí decides si invertes más o no. No se trata de destinar todo el dinero en la megacampaña de marketing. En el caso de un negocio como una guardería, influye también la estacionalidad: esa campaña, a lo mejor, no tiene que ser fuerte hasta que no acabe el plazo de solicitudes de guarderías públicas. O piensa en una escuela de idiomas en un pueblo, que no deja de ser un negocio de proximidad.

¿Cuándo le entro a un contacto bueno?

“Foguéate primero con esos clientes que no son tan apetecibles. Prueba con ellos tu mínimo viable. Y luego ya das el salto a ese cliente importante. La primera impresión es, muchas veces, determinante. Te permite ganar músculo con tus argumentaciones y pones a prueba tu propuesta de valor en un entorno con menos riesgos. Si vas directamente a ver un gran contacto y no lo has testeado antes con buenos clientes, puede que luego no te vuelva a hacer caso. ¿Cuándo ir? Cuando te sientas lo suficientemente contundente y tu producto esté mínimamente presentable como para quemar ese cartucho, pero piénsatelo muy bien”, sugiere Julio Rodríguez.

“Si en el equipo hay, al menos, una persona con conocimiento del sector que haya contrastado a qué clientes te vas a dirigir, con qué propuesta de valor, a través de qué canal, cómo te vas a diferenciar y con qué modelo de ingresos, puedes plantearte reuniones con grandes clientes antes de tener terminado el producto”, matiza Viteri.

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17 August, 2017

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